Referral marketing (marketing poleceń lub rekomendacji) to system polegający na polecaniu firmy, produktu lub usługi oparty na działaniach klientów i ich zaufaniu. Często bywa jednak mylony z innymi rodzajami działań.
Najczęstsze błędy, z którymi się spotykam, kiedy rozmawiam o marketingu poleceń
1. A wiem, to marketing szeptany!
Marketing szeptany, za wikipedią (ang. whisper marketing, word of mouth marketing) to działania marketingowe mające za zadanie dotarcie z informacją marketingową do odbiorcy za pośrednictwem bezpośredniego, wyglądającego na „spontaniczny” przekazu.
W praktyce na pewno część poleceń to spontaniczny przekaz szeptany, szczególnie ten zawierający negatywne opinie i skargi klientów. W spontanicznych działaniach nie ma jednak planowania i strategii, dlatego chyba trudno uznać je za marketing.
Istnieją na rynku wyspecjalizowane firmy, które odpłatnie wykonują określoną w umowie liczbę “opinii i wpisów szeptanych”. I za chwilę całe “farmy” osób na śmieciówkach klepią “osobiste” zachwyty na każdym forum i grupie w social mediach. Czy to etyczne? Czy daje klientom prawdziwą wartość, czy może wprowadza w błąd? To tylko narzędzie, więc, jak każde, może być użyte w dobrym i złym celu. Ja nie używam, odradzam. Nawet jeżeli twoja firma ma dobre zamiary i dobry produkt i nawet jeżeli działając tak, nie załapiesz się na karę od algorytmów wyszukiwarek – będzie zwyczajnie głupio, gdy kupowanie opinii wyda się i w świat pójdzie taki wirusowy przekaz o ich fałszowaniu.
2. Słyszałem o tym, to takie działanie z treściami wirusowymi, to marketing wirusowy!
Wirusowe treści. Publikujesz post, muzykę, wideo i materiał zaczyna żyć swoim życiem, jest przekazywany mailem, MMS-ami, wpada w dziesiątki rolek i storiesów. Milionowe wejścia robią się same. Świadomość marki rośnie.
Każdy o tym słyszał.
Każdy takie treści widział.
Każda firma chce takie mieć.
Prawie każdej mieć się… nie udaje.
O cechach treści wirusowych jeszcze będę pisać, bo spełnienie określonych warunków daje nam szansę na poniesienie ich wirusowa falą.
Właśnie: daje szansę. A nie pewność. Nie strategię. Uda się, będą miliony. Albo się nie uda.
3. No tak, to kolejny typowy program afiliacyjny!
A właśnie nie. Marketing afiliacyjny to działania, w których firma udostępnia ci swój program afiliacyjny, dostajesz link, polecasz produkt z linkiem, a w przypadku zrealizowania konkretnej akcji przez link (np. samo przeklikanie się do sklepu lub tylko zakup) otrzymujesz określoną prowizję.
Koniec akcji.
Jeżeli polecasz link w swoich mediach społecznościowych, mailach lub postach na stronie, celujesz swoim przekazem w “cały świat”. Jedyną szansą na zwiększenie efektywności jest poświęcenie się możliwie wąskiej niszy. Nie dowiesz się jednak, kto był kupującym. W statystykach programu afiliacyjnego zobaczysz tylko, ile osób weszło przez link, ile wykonało akcję i jaką masz naliczoną prowizję.
Czasem prowizja będzie jednorazowa. Czasem wieczna – kiedy otrzymasz procent od każdego kolejnego zakupu pozyskanego klienta. Bywa i tak, że prowizja… nigdy się nie naliczy. Wystarczy, żeby klient celowo usunął twoje dane z linka afiliacyjnego albo zrobił rozpoznanie produktu z twojego obszernego i rzetelnego artykułu na komputerze w pracy, a kupił z komórki w domu.
A marketing poleceń?
W marketingu poleceń fundamentem jest relacja.
Budowane programy są indywidualnie projektowane i dopasowane do niszy, firmy i produktu. Efektem ostatecznym działań polecających nie jest zakup, tylko klient, który trafi do naszych stałych kontaktów.
Szczególnie polecam listę mailingową, bo to jedyne miejsce, w którym to ty decydujesz o tym, co dalej dzieje się z pozyskanymi dobrowolnie kontaktami. Nikt ci ich nagle nie wykasuje, nie ograniczy dostępu, nie każe za nie dodatkowo płacić czy oglądać twoim klientom obcych reklam. Dzięki stale budowanej i zaopiekowanej liście adresowej masz szansę edukować, dać się nienachalnie poznać i zbudować zaufanie.
O referral marketingu i elementach niezbędnych do jego skutecznego wdrożenia przeczytasz w kolejnym wpisie.
Jeżeli masz pytania lub chcesz skomentować, zapraszam do zamkniętej grupy „Referral Marketing” na Facebooku:
