Są cztery grupy, dla których strategie marketingu poleceń sprawdzać się będą idealnie. I jedna, której efekty zaskakują nawet mnie.
1. Firmy posiadające produkty dostarczane online
– to znaczy szkolenia i warsztaty online, ebooki, wszelkiego rodzaju instrukcje, konsultanci i trenerzy grupowi itp. Trenerzy 1:1 także, chociaż tutaj musimy pochylić się nad „mocami przerobowymi”, żeby nie ugotować firmy falą zamówień i niecierpliwych klientów z terminem za 7 miesięcy.
Wymieniam produkty elektroniczne na pierwszym miejscu. Po pierwsze, nie wymagają one magazynowania. Kiedy klient opłaca zamówienie, po prostu dostaje link do pobrania produktu. Nie ma opcji czekania na statek płynący z Chin dookoła Afryki, nie ma problemów z wąskimi gardłami (nawet jeżeli masz zmagazynowany produkt, może się okazać, że firma kurierska odbiera tylko tysiąc paczek dziennie, a twój zespół i tak pakuje maksymalnie 850, a 900 tylko gdy zrezygnują z przerwy śniadaniowej).
Produkty elektroniczne możemy w zasadzie skalować poza wyobraźnię.
W referral marketingu większość efektów zależy od tego, co i jak udostępnimy konkretnej niszy klientów w kampanii. I marne kilkadziesiąt kliknięć przy słabej kampanii, i kilka(naście) tysięcy bezpośrednich zamówień przy świetnej kampanii, nie powinno być czymś, co zaskoczy. A zaskoczy – jeżeli będziemy mieć zmagazynowany fizyczny towar, a sprzedamy dwie sztuki. Lub co gorsza, kiedy zaleją nas zamówienia, a my staniemy pod ścianą, z wizją kilku tygodni oczekiwania.
2. Firmy promujące SaaS, produkty w affiliacji lub gry komputerowe
Podobnie jak w branży edukacyjnej – tu też da się zrobić doskonałą i bardzo celną kampanię. I nie blokuje nas pojemność magazynów.
Poza brakiem towaru, i pierwsza i druga grupa klientów ma jeszcze jedną cechę: w obu grupach klientów, jest możliwość ustawienia wybranej funkcjonalności pemium, pełnego dostępu premium (czasowego) lub nawet statusów w aplikacji jako nagrody za polecenie. Trafiamy wtedy od korzystających już klientów do nowych osób, które nasi klienci wstępnie zakwalifikowali, jako potencjalnie osoby zainteresowane – tylko za zainteresowaną osobę będzie nagroda. Nie ma mowy o zimnym kontakcie, zostaliśmy poleceni przez kogoś, kogo osobiście znali.
Czy wyobrażasz sobie, co się stanie, jeżeli w twojej grze jeden z etapów będzie „przypadkiem” odrobinę za trudny, ale wystarczą trzy zaproszenia do gry znajomych, aby zdobyć przeważający szalę w walce „utra-demoniczny-miecz-na-potwory”? (normalnie dostępny w mikropłatnościach). Nagle okazuje się, że z kilkunastu osób, z szybkością kuli śnieżnej, rodzi się gamingowa społeczność. Za miecz, normalnie kosztujący 50 centów, który i tak, przyznajmy, mało kto by kupił.
Podobnie za wytypowane samodzielne lekcje. Za udostępniane na raty rozdziały ebooka. Za darmowy miesiąc w płatnej społeczności… Mogę tak długo wymieniać, bo robię to przez 7 ostatnich lat. I na pewno nie widziałem jeszcze wszystkiego.
3. Usługodawcy – mniejsze firmy lub nawet freelanserzy budujący lejki, stawiający dla klientów webinary, promujący produkty tripwire
Większość jest oczywista, wyjaśnię tylko czym jest produkt tripwire. To taki pierwszy produkt na ścieżce klienta, coś co ma uzyskać uwagę, przełamać pierwsze lody, może doprowadzić do pierwszego zakupu.
Jeżeli ustawiasz takie narzędzia dla swoich klientów, to pomyśl tylko, jak będziesz mógł podnieść ceny, gdy we współpracy ze mną wygenerujesz wyniki 4-8 krotnie przekraczające oczekiwania? Co będą mówić swoim znajomym, kiedy osiągniesz 99% dostarczalność maili w kampanii i późniejszych newsletterach?
I, podkreślę, żeby było oczywiste: To cały czas będą twoi klienci.
4. Sprawdzający i weryfikujący MVP
To nietypowa grupa, ale bardzo dobrze mi się z nimi pracuje.
Nie ma tu zazwyczaj produktu fizycznego. Nie ma nawet dopracowanej aplikacji czy usługi. Zwykle są to po prostu start-upy z czymś całkiem nowym, nieoczekiwanym, jeszcze nierozpoznawalnym dla klientów.
Jeżeli zrobimy przemyślaną, angażującą i edukującą kampanię, a mimo to produkt „nie zażre”, to raczej będzie to bardzo oczywisty sygnał dla założycieli.
Rynek wydał wyrok.
Czy to się opłaca? Bo przecież w przypadku porażki nie ma wyniku, nie ma zysków?
No… tak. Pomyśl o tym w ten sposób:
Płacisz za kampanię, narzędzia do pętli referralowych i do email marketingu. Powiedzmy, idziesz na całość, robimy duży szum, odpalasz reklamy. Wrzucasz wiele tysięcy i jak w starych kreskówkach – słyszymy dźwięk świerszczy?
Właśnie oszczędziłem ci wydania kilkuset tysięcy na rozwój produktu, a zespołowi miesięcy pracy skierowanej w złym kierunku. Właśnie uzyskałeś ekwiwalent kilkuset elevator peaches i wielu kosztownych występów na konkursach startupowych.
Nie dziękuj, faktura w drodze 😉
5. Piąta grupa bonusowo: Nietypowe eksperymenty
Żeby nie było tak łatwo, że zawsze wszystko wychodzi zgodnie z planem i pod linijkę. Są w naszej stajni i takie firmy. Eksperymenty. Nietypowe zastosowania. Przypadki, które nie miały prawa się udać, a jednak zadziałało, i to bardzo.
Warzywniak osiedlowy? – proszę bardzo, nowi klienci, polecenia, komunikacja online, praktycznie całkowite ograniczenie wyrzucania produktów (planuję od dawna opisać, chociaż to bardzo nietypowy przypadek).
Huśtawki i hamaki linowe zawieszane na drzewa? – zażartuję, że każdy z nas chciałby się tak biznesowo rozbujać.
Producent piecyków do altanek i domków letniskowych? – przecież to zaprzecza wszystkiemu, co napisałem wyżej. Z resztą, firma ogłosiła wielki sukces, a tak naprawdę przygniotło ich zdobycie 30% zaplanowanych leadów (w grudniu 2023) i mają na resztę 2024 roku. Mówiąc wprost, sukces wygląda tak, że po 30% planu, poprosili nas o wyłączenie kampanii i pętli, bo już wiedzieli, że nie ogarną dostaw.
I żeby nie było, że ich nie ostrzegałem.
